“海外服务市场有机会吗？如何抓住这样的机会？”好文 6711 字 | 11 分钟阅读作者：刘寅斌，上海大学管理学院副教授刘景禾，澳大利亚墨尔本 Yo Pet Salon 宠物店联合创始人，2020 年获得莫纳什大学 IT 专业硕士学位。
2023 年，墨尔本的顶级富人区 Toorak 迎来了一家由两位中国年轻人开设的宠物店—— Yo Pet Salon这家宠物店因服务内容多样且丰富，被当地客人赞誉为 ” 东方魔法 “透过对这家宠物店的深度访谈，可以管中窥豹，时见一斑。
澳大利亚的宠物市场和中国有什么不同？对于中国创业者来说，海外的服务市场是否真的有机会？如果有机会，这个机会的产生根源到底是什么？通过什么样的方式，可以抓住这样的机会？为了阅读方便，我们以 Yo Pet Salon 创始人 Evelyn 的第一视角来展开描述。
01缘 起我叫 Evelyn，来自湖北武汉，2017 年来到澳大利亚墨尔本，在莫纳什大学攻读研究生刚到墨尔本，给我印象最深的是物价一根普普通通的油条，要卖到 30 多元人民币，一个煎饼果子，要 45 元人民币。
我有了一个念头，这里物价那么高，一定是做生意的好地方之所以有开宠物店的念头，最早是因为我的室友，也是后来我开宠物店的合伙人 Austin 想养一只狗我们发现，和中国不同，在澳大利亚，想养一只狗，可不是一件容易的事情。
首先，在澳大利亚，一个城市里只有很少几家店可以合法地买卖狗狗，动物保护组织也会定期到店内巡视狗狗的状态2018 年，墨尔本出台新法规，禁止任何实体店公开展示供出售的幼犬墨尔本也成为世界上第一个禁止在宠物店展览宠物的地区。
其次，狗狗都很贵Austin 在国内养的柯基，只花了几千元人民币2017 年，在墨尔本，一只普通的柯基价格超过 7000 澳元（约合 35000 元人民币）第四，为了防止购买人的非法繁育行为，也为了保证自家狗狗血统的控制权，大多数持证繁育人会在交付前对狗狗实施绝育手术，或要求购买人凭绝育证书来更改宠物芯片内的拥有人信息。
我和 Austin 在寻找狗狗卖家的过程中，开始萌生一个念头狗狗买卖，显然是个卖方市场，价格那么高，利润肯定不低，我们是不是也可以把它当个小生意来做？说干就干，我们开始研究如何才能成为 ANKC 持证繁育人。
根据 ANKC 的规定，你首先得成为它的会员，取得会员资格 1 年后，可以申请参加 ANKC 的考试除了考试必须通过之外，你还得具备繁育狗狗的基本物理条件，比如房屋、犬舍等ANKC 会不定期对繁育人进行抽查，以确保繁育人如实申报了繁育条件。
在成为 ANKC 会员之后，我们等不及漫长的 12 个月等待期，便开始联系持证繁育人我们联系了十多位繁育人，最终通过加价和会员资格展示等方式，以 1 万多澳元的总价，买到了第一只小柯基并获得了繁育权这只柯基是个女生，为了她的到来，我们等了足足 4 个月。
等到这只柯基长到 1 岁半，可以给她配种时，我的证书还没考下来我们联系到一位本地持证繁育人，问他能否先给狗狗提前配种经过很多次交流，对方勉强同意了，条件是证书通过后，必须第一时间把材料补交给他当我正式持证后不久，2019 年底，我们的第一窝小狗狗诞生了，一共有六只。
我们在墨尔本本地的二手网站、华人社区网站以及小红书上发布小柯基的信息后，第一批小狗狗很快就以 7000 澳元到 10000 澳元的价格被人接走我们将第一笔收入全部用于购买更多的狗狗就这样，我们的狗狗繁育生意滚动起来了。
从 2018 年拥有第一只柯基，到让所有柯基退役，我们的繁育生意总投入约 10 万澳元（包括种犬购买费用、日常喂养、医疗费用等），收入 42.9 万澳元，利润为 32.9 万澳元02试水宠物店繁育生意利润高，但 ” 天花板 ” 非常低。
繁育生意对场地、人员和设备要求非常高，我们不可能无上限地增加设备、场地、人员和狗狗的数量另外，狗狗的品种也有流行期，这几年流行这种狗狗，过几年流行另外一个品种，每个品种的特点都不一样柯基虽然很可爱，但洗澡很麻烦，自己在家洗，根本洗不干净，所以，我们不得不把它们送去宠物店洗。
我再一次被澳大利亚的物价惊到了，给一只柯基简简单单洗个澡，就得花掉 140 澳元而且，就这么贵的价格，还必须提前一周预约，否则根本排不上队面对令人咋舌的宠物洗澡价格，我和 Austin 合计，我们是不是自己开个宠物店呀？
一方面，可以给自己家的狗狗洗澡，这是非常现实的需求，同时，还可以给我们卖出去的狗狗以及其他宠物洗澡2020 年，新冠疫情开始了，很多人都躲在家里不敢出门我和 Austin 开始到处溜达，寻找门面我们仔细研究了墨尔本不同社区有关宠物的法律法规，这一点至关重要。
不同的社区，有着各自不同的规定比如，对于一座住宅可以拥有的宠物数量，有的社区规定只能有 1 只，有的可以有多只显然，在一座住宅可以饲养多只宠物的社区，宠物数量会更多一些另外，我们也会一个一个街区去观察：那里的宠物数量多不多，宠物状态好不好，人口密度大不大，人们的收入水平高不高。
这种实地观察也很重要，有的街区虽然宠物很多，但很多宠物都脏兮兮的，比较邋遢，我们基本能得出结论，这个街区的宠物主人消费能力不强当然，并不是富人区就适合开店富人区虽然消费能力强，但独户住宅面积大，人口密度小，狗狗的数量可能并不多。
同时，我们开店，还涉及另一个选项，是开个新店还是买个现成的宠物店当时，疫情刚开始，一些宠物店老板急着出手我和 Austin 都没搞过装修，也怕在装修上踩坑当然，我们也想趁着疫情，捡个漏就这样，我们看中了一家店，连定金都交了。
这时，有熟识的朋友悄悄告诉我们，这家店有很多问题我们立马决定终止转让虽然 3000 澳元的定金打了水漂，但也让我们买了个教训在商业上，想捡漏，基本上不大可能，除非你运气真的特别好几经选择，我们终于在 Prahran 地区选中了一家 76 平方米的临街店铺。
如我们所料，新店装修果真踩了不少坑给我们装修的华人包工头，为了省钱，直接从淘宝上买来电源插座，不但不合规，还有很大的安全隐患，一旦发生火灾，甚至可能遭到保险公司拒赔我们不得不请人一个个拆下来，买来符合要求的插座，重新装一遍。
我们要求的背景墙颜色，他们始终调不出来，实在没办法，我和 Austin 自己买来油漆，在店内设计了北斗七星墙后来，这个背景墙居然成为当地年轻人的打卡地，给我们带来不少流量装修完成后，我们还发现装修老板私自扣下店铺的钥匙，得知消息的当晚，我和 Austin 心惊胆战地连夜换了锁，为此还花了我们 500 多澳元。
一番折腾后，2020 年 11 月，我们的宠物店开业了当时，澳大利亚疫情刚开始不久，政府要求所有人都必须在家隔离，唯一的例外就是出门遛狗我们的宠物店，是那个时期整个街区唯一一家坚持开门营业的商户特殊时期的特殊经历，让我们有了第一批用户。
同时，在疫情期间，澳大利亚政府每个星期给我们小店的补贴是 2800 澳元，而我们一个月的房租才 2860 澳元在澳大利亚疫情最严重的时期，也是我们宠物店生意刚起步的阶段，很多同行选择了关门歇业，这又给我们带来更多的客人，绝大多数客人都成了我们的长期客户。
宠物店开起来后，揽客成为最主要的挑战很多在我们家买狗狗或者猫咪的客人，会带着他们的爱宠来我们店里洗澡，他们中的很多人购买了我们的充值会员卡，成为我们的长期客人我们的会员服务分三档，一档是 500 澳元，一档是 1000 澳元，最高一档为 2000 澳元。
不同档次的会员，有不同的折扣澳大利亚也有 Facebook、Instagram 等社交网站，但营销活动的主要方式还是在线下对很多澳大利亚人来说，纸质邮件依然是他们最主要的信息沟通方式我和 Austin 印好传单，等在公寓楼门外，一有人开门，我们就跟着进去，往每家的邮箱里塞小广告。
这招在国内没什么用，但在澳大利亚非常有效墨尔本每年有很多宠物展，这里的宠物展和国内不一样国内的宠物展都是厂商和从业者参加，墨尔本的宠物展不仅吸引着各种各样的厂商，还有本地的养宠家庭几乎所有养宠物的家庭，都会带着精心打扮的宠物来参加宠物展。
宠物展不仅有宠物选美大赛，还有宠物之间的运动会，项目包括奔跑、游泳、高台跳水等在宠物展上，我们的柯基被打扮得非常漂亮，成为宠物展的打卡热门很多人专门来我们的展位打卡，就是为了看看我们的柯基很快，我们的宠物店在整个 Prahran 地区的宠物家庭中几乎家喻户晓。
03一家宠物店一年到底挣多少钱在我们店铺，狗狗的洗护美容服务价格从 60 澳元到 240 澳元不等，常规的美容洗护费用大约 110 澳元如果狗狗的毛发出现打结或其他问题，还会产生额外的费用例如，双层背毛的处理加收 30 澳元，打结的处理则根据情况加收 20 澳元至 100 澳元不等。
这些价格已经是澳洲宠物店约定俗成的定价，每个店只有很细微的差别至于商品方面，以 ” 实惠且高性价比 ” 著称的义乌小商品，在澳洲也异常受欢迎许多宠物连锁超市中的狗狗玩具均标注为 “Made in China”（中国制造），这些商品一经出口，便从 ” 性价比之王 ” 摇身一变，价格翻了几番，成为当地备受追捧的香饽饽。
例如，义乌售价 5 元人民币的逗猫棒，在澳洲商超售价可能高达 10 澳元到 20 澳元，约合人民币 50 元到 100 元我们店铺的收支情况大致是这样的首先，我们的营收主要包括美容服务和商品收入在 2022 澳洲财政年度（从 2021 年 7 月 1 日至 2022 年 6 月 30 日），宠物店的美容收入为 36 万澳元，商品销售收入约为 13 万澳元。
其次，我们的基础开支包括员工支出、房租、杂费等我们店铺共有 3 名员工：我的合伙人 Austin 是唯一的正式员工，主要负责技术要求较高的剪毛造型；另外 2 名兼职员工分别负责基础洗护服务和前台接待我主要负责采购、商业推广等管理职责，不需要常驻店内。
3 名员工均享有固定工资，我通过公司利润分红的方式获得收入在一个财政年度内，员工薪资总支出为 92000 澳元值得注意的是，我们采用自助预约系统，大大降低了在处理客户预约方面的时间和人工成本我们的房租一年为 3.4 万澳元，水电费约为 0.6 万澳元，另外我们还需要支付保险费、市政费用、税务等一系列账单。
经过我们会计师的核算，2022 财政年度美容和卖货的纯利润约为 27 万澳元从数据上看，这家店其实是赚钱的，但是，到 2022 年下半年，我们有了出售的念头，主要有以下几个原因首先，这家店的经营情况和我们的预期有差距。
参考墨尔本其他宠物店的情况，再结合我们的技术和服务能力，我们认为，如果店面大一些，地理位置再好一些，我们有能力和其他宠物店一样，每天接待 20 只狗狗，而不是当时最多十三四只狗狗其次，我们最初的选址有点问题。
我们店铺所在的 Prahran，虽然不是墨尔本最顶级的富人区，但也是个小富区可是，最大问题出在它旁边的两个区，一个是年轻人喜欢的繁华商业区 South Yarra，另一个是顶级富人区 ToorakPrahran 正好夹在两个区之间，人流量都被分掉了，我们店铺显得非常尴尬。
第三，当初我们店铺开张的时候，距离 400 米左右的位置有家已经歇业的宠物店后来，看到我们生意不错，那家宠物店又恢复了营业本来人流量就有限，又被那家吸走了一拨第四，房东打算卖房，我们也担心新房东是否同意让我们继续开宠物店，或者是否会大幅提高房租。
经朋友介绍，当地一位投资人看中了我们宠物店的潜力，希望以 50 万澳元的价格买下这家店（包括店内库存、设备等）对于这个价格，我和 Austin 都很满意，便很快达成了协议我们拿着挣到的钱，开始筹备我们的新店。
04在顶级富人区开新店我们的新店开在了墨尔本顶级富人区 Toorak，那里的房租比 Prahran 贵多了我和 Austin 之所以选择在 Toorak 开店，最主要的原因有两个一是购买力强，比如一些非常高端的洗护产品，在原来店铺基本上没有客人用，但在 Toorak 的新店用得非常普遍。
二是对品牌力的加持未来，我们计划在澳大利亚开宠物连锁店，也打算开设宠物用品销售网站，把总店放在 Toorak，对品牌推广有非常大的光环和加持作用好几年前，有另外两位中国留学生在墨尔本市中心开了一家精品宠物连锁店，他们只卖精品和高端宠物用品，不提供洗澡等宠物服务。
他们店里的商品都非常贵，但生意出奇得好2022 年，他们闭店回国时，我们把他们店里的所有存货都接了过来他们的创业成功，给我们带来很大动力和启发最直接的一个经验就是，和本地宠物品牌竞争，不能做同品类的产品或服务，竞争的关键是差异化，而差异化的核心是不断学习、不断创新。
我们在 Toorak 的新店从 2023 年开业至今，经营非常顺利，生意越来越好，主要原因在于：第一，商品售卖聚焦高端和精品澳大利亚有两家大型本土宠物用品连锁品牌—— Petstock 和 Petbarn。
在墨尔本所在的维多利亚州，还有一家本地宠物用品连锁品牌—— My pet warehouse这些宠物用品连锁店都采用开架式销售，售卖的主要是平价的大众类产品我们店里的商品主打精品，宠物碗售价在 50 澳元到 70 澳元，宠物服装基本都在 70 澳元以上。
我们相信，未来宠物用品的销售主力一定是在线上因此，在新店，我们缩小卖货区域，扩大宠物洗澡区域，将我们的能力和优势发挥到极致第二，依靠神奇的 ” 东方魔法 “” 东方魔法 ” 是我们新店客人来店里给狗狗洗澡剪毛后，在 Facebook 上对我们的夸赞之词。
在普通的宠物洗澡服务之外，我们从国内引进了很多新型项目，比如狗狗 SPA 机、牛奶浴、蜂胶浴、泥浴 SPA 等，都是本地客人闻所未闻的项目，一经推出，大受欢迎我们还推出狗狗护牙特别服务，也受到用户的追捧。
第三，及时响应，快速交付澳大利亚有很多专门让狗狗玩耍的户外公园，狗狗在里面玩得浑身是泥这个时候，狗狗就得去洗澡，但是，本地人开的宠物店如果没有提前预约，是不会接待你的我们店就不同，我们会尽最大的努力，急客人之所急，哪怕累一点，也要把客人服务好。
05未来计划1. 开办宠物寄养农场2024 年 6 月，我们的宠物繁育生意引进了一位新投资人我们繁育生意最早是从柯基起步，最贵的时候，一只柯基能卖到 1 万澳元后来，越来越多的人进入这个市场，柯基的价格随之下滑。
我们果断让柯基退役，从韩国引进一种小体比熊澳大利亚是全世界引进外来生物物种手续最复杂的国家之一为了从韩国进口 7 只小体比熊，仅办理各种手续，我们就忙活了半年多我们的新投资人非常看好我们的宠物生意，也愿意和我们进行更多的合作。
这位投资人在墨尔本附近有一个面积非常大的农场我们正在和投资人讨论，依托农场成立一个宠物寄养中心墨尔本的宠物寄养是个非常好的生意，一只中型犬寄养一天的费用是 70 澳元如果这件事能成，我们将成为全澳第一家拥有专属农场的宠物店，这不仅会极大提升我们的品牌力，也会给我们带来非常好的现金流。
同时，我们也计划依托农场开始培育参赛狗狗，参加本地的各种宠物比赛在澳大利亚宠物行业，在各种宠物赛事中获奖的参赛狗狗就是一个亮闪闪的金字招牌，因为只有在宠物养育和培育领域达到足够高的水平，才有可能培育出获奖狗狗。
2. 开设面向全澳的宠物精品电商网站我和 Austin 绝不满足于开一家宠物店，我们希望以 Toorak 店铺为基础，把生意的触角伸向澳大利亚全境我们在开新店的时候，就计划着开设一个面向全澳的宠物精品电商网站，销售高端和精品产品。
我们将新店开在 Toorak，也有一个很重要的目的，就是让未来的宠物电商网站有更好的实体店信用背书同时，我们也希望通过实体店，为电商网站吸引最早一批种子客户 3. 开设宠物连锁店，服务全澳客户目前，我们是墨尔本服务项目最多、服务内容最全的宠物店。
我们对于做高端住宅区的宠物生意，已经有了一些实实在在的心得和打法未来，我们计划寻找投资人，进军悉尼的高端住宅区 4. 建立自己的宠物食品工厂我一直想创立一个宠物食品品牌，并以此为基础，打造一家宠物食品上市公司。
最开始，我考虑在国内代工，然后运到澳大利亚销售但是，有两大难题，一是中国肉类产品进入澳大利亚非常困难；二是即使跑通了肉类进口许可，一旦加上物流成本，国内代工产品的价格优势几乎荡然无存既然代工的路走不通，我就决定自建工厂。
我和 Austin 已经决定从国内引进一些小型生产设备，从作为宠物主食的冻干做起经营 Toorak 宠物店，让我们有机会认识了澳大利亚各行各业的杰出人物我们一位客户每年会从新西兰进口大量鱼类产品，他非常喜欢我们的店，也看好我们的生意，承诺会以最优惠的价格向我们提供各种鱼类产品。
经常有朋友问我们，在澳大利亚的宠物生意为什么能做得如此顺风顺水？我和 Austin 后来总结了一下，大概有这么几个原因一是我们俩自己喜欢宠物，也了解宠物，所以，我们愿意下功夫去研究，去学习，去提升二是在很多成熟投资人眼里，宠物生意是一个脏活累活，也不怎么上得了台面，所以，他们没兴趣来抢我们的生意。
我和 Austin 执行力强，彼此信任，把这个店当成自己的事业，这可能是我们和澳大利亚其他宠物店最不一样的地方* 本文配图均为作者提供本内容有删节原文《我在澳大利亚开了家宠物店》刊登在《商业评论》2024 年 7 月号。
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叁仟瑞雪11月前0
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